AZIENDE B2B E DIGITALE: SFIDE E OPPORTUNITA’ DEL SETTORE
Il team di SOLO Consulting ha avuto modo di seguire la VI edizione dell’evento Netcomm dedicato all’indagine in merito alla crescente sinergia tra Aziende Business to Business e mondo digital.
Lo scenario italiano si presta ad interpretazioni positive: il numero di aziende B2B che sta abbracciando le opportunità della trasformazione digitale cresce annualmente.
I CLUSTER INDIVIDUATI DALL’OSSERVATORIO DI NETCOMM:
1) AZIENDE HEAVY DIGITAL: aziende molto attive digitalmente nel pre e post vendita e dotate di un loro E-commerce o marketplace B2B esterno;
2) AZIENDE E-COMMERCE ORIENTED: abbastanza attive nei canali digitali, hanno un loro E-commerce o Marketplace B2B;
3) AZIENDE LIGHT DIGITAL: Non hanno un E-commerce ma svolgono attività digitali nel pre e post vendita;
4) AZIENDE NO DIGITAL: Nessuna attività B2B nei canali digitali.
Malgrado ancora la componente Light e No digital rappresenti circa il 39% del campione analizzato, il processo di digitalizzazione appare ormai irrefrenabile. La prova di questo cambiamento traspare dalle dichiarazioni di molte delle aziende ancora digitalmente poco mature che si mostrano ben propense ad adottare una soluzione E-commerce nel prossimo anno solare.
PROSPETTIVE E DIFFICOLTA’ DEL MARKETING B2B
E’ interessante, infatti, indagare quali siano le prospettive future e le sfide a cui le aziende si sottoporranno nei prossimi 12 mesi: ingenti gli investimenti che si prospettano per le aziende in servizi di formazione e consulenza, al fine di ottenere il know-how aziendale indispensabile per lavorare sinergicamente alla trasformazione digitale sin dai processi interni; ambiziosa è anche la prospettiva di investimento sullo sviluppo di contenuti sui canali digital del digital marketing e sullo sviluppo del proprio E-commerce diretto.
Non da sottovalutare, le difficoltà riscontrabili nel processo di digitalizzazione di tutte quelle aziende che ancora non si sono affacciate sull’universo del marketing digitale: tra questi rientrano in prima battuta la complessità della logistica e gli investimenti e i costi troppo elevati.
B2B E B2C: DUE REALTA’ CHE SI INCONTRANO
“B2B is the new B2C”. Così Gianmarco Altieri, Business Developer dell’azienda Alpenite, ha introdotto il suo intervento. Il B2C, ovvero business to consumer, sta contaminando l’intera filiera delle aziende Business Oriented. Tutto il processo di Customer Care sta diventando dunque una leva fondamentale anche nel rapporto tra le aziende e i propri clienti business. Il mero rapporto transazionale deve cedere il passo a una relazione di natura collaborativa basato sulla fiducia, sul reciproco ascolto delle rispettive esigenze e sullo scambio di informazioni e tecnologie strategiche.
Anche il settore B2B deve dunque abbandonare una prospettiva prodotto-centrica, ormai obsoleta e inglobare una visione cliente-centrica, andando oltre un legame di natura commerciale e accompagnando i suoi clienti business in tutte le fasi della vendita.
Tutto ciò attraverso una logica omnicanale: la multicanalità, ossia l’utilizzo dei differenti punti di contatto e canali che le aziende utilizzano per interagire con i propri consumatori, non basta più. L’omnicanalità, difatti, rappresenta il futuro della gestione delle relazioni con i clienti. I vari canali devono lavorare sinergicamente tra loro e seguire un fil rouge che deve incontrare i bisogni dei singoli clienti.
Tuttavia, nonostante gli evidenti vantaggi riscontrati, poche sono le imprese che hanno integrato un approccio customer-centrico e data-driven, e molti sono i manager che lamentano una mancanza di competenze circa l’innovazione tecnologica e di processi nel commerciale. Tutto questo si scontra con le esigenze delle aziende oltreconfine, dei mercati esteri, che sempre più spesso ricercano strumenti digitali per avviare collaborazioni.
Migliorare si può e gli investimenti sul digitale e sulla formazione sono la chiave strategica per far sì che le sfide che si prospettano per il futuro diventino opportunità di crescita per le imprese del nostro paese.
Ringraziamo Netcomm per l’incontro estremamente interessante e formativo.
